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汽车4S店之殇

德尔福蓄电池   2017-02-18 07:00:11

  文/薛金刚

  应势而生的汽车4S店

  在汽车专卖店出现之前,垄断汽车流通领域的是汽车交易市场模式,俗称大卖场。一度北京亚运村汽车交易市场还被业内誉为中国汽车市场的“晴雨表”。传统的汽车交易市场的特点是,众多品牌汇集,销售人员鱼龙混杂,销售流程缺失,服务态度恶劣,甚至各种强买强卖,欺行霸市的违规违法行径比比皆是。原因很简单,由于进卖场经营的中小代理批发商,资质较低,汽车交易市场的主办方也只是扮演物业的角色,所以,汽车市场的服务水平和客户满意度根本无从谈起。当年,对于刚刚起步的中国汽车消费市场来讲,买车是需求。客户关注的是性价比,而多品牌同场厮杀,正好满足了国人货比三家的消费需求。

  然而,2000年以后,专卖店开始大行其道,汽车市场悄悄发生裂变。汽车专卖店是舶来品,1998年,广汽本田首家把专卖店引入中国。专卖店又俗称4S店,具备销售(Sale)售后服务(Service)配件(Sparepart)和信息反馈(Survey)。在过去的近20年间,专卖店实现了爆发式的增长,从无到有,从小到大,目前据中国汽车流通协会不完全统计,国内汽车专卖店预计在22000家。汽车专卖店标准的业务流程,周到的服务体验,良好的经营场所和专业化的售后保障,这一切让汽车交易市场相形见拙。于是,我们看到汽车交易市场和专卖店在中国实现了有机的结合,出现了专卖店集群式的汽车大道和汽车交易中心。

  不可否认,汽车专卖店在中国汽车发展的进程中是中坚力量。它改变并培育了国人的汽车消费习惯,它规范并壮大了汽车后市场的业务,它在生产厂家和市场之间架起了信息的桥梁,它也催生并提升了汽车经销商的主体资质,以至我们看到了年销售额近千亿元的经销商集团。仅此一点,我们应该为汽车专卖店这一商业模式点赞。

  汽车4S店的问题与痛点

  汽车专卖店是土地密集型、劳动密集型、资本密集型、重资产型和区域授权相对垄断经营的业态。

  想当年,在土地作为地方财政主要收入的发展模式下,各地政府用低廉的土地招商引资,尤其,汽车产业一直被看作国民经济的支柱产业受到重点扶持,所以,百万一亩的土地,十年前仅仅几万而已。低成本的土地投入为汽车专卖店的发展奠定了基础。同时,为了迎合市场竞争和厂家品牌形象的需要,专卖店也开始追求高大上的格调,动辄两三千万,甚至上亿的建设投入也让专卖店不堪重负。高端品牌在一线城市的建设投入在8000万到一个亿,二线城市在5000万。

  同样,作为传统产业的汽车专卖店也在分享着低劳动力成本的优势。但随着所谓中等收入陷阱的到来,人口红利不复存在,人力成本压力在汽车专卖店也开始凸显,并越发严重。

  再次,市场经济的盲目性病态在汽车流通领域也呈现的淋漓尽致。专卖店投资人由单店到多店,由单一品牌到多品牌代理,由区域市场到跨区域的拓展。盲目的市场发展为汽车专卖店的投资人埋下了资金的隐患。中国金融和资本市场的不成熟,导致融资渠道单一,融资成本畸高。甚至,部分投资人通过民间高利贷来拓展规模。在一定意义上,这是一场诡异的豪门盛宴,却险象环生。

  所谓“成也萧何,败也萧何”,至少专卖店和主机厂的关系是历史以来尴尬的时期。产能过剩导致专卖店高库存,价格倒挂,资金断裂、销售亏损,而品牌区域授权代理终于成了有可能压垮专卖店的一根稻草,专卖店再也无法享受这份专属特权的馈赠了。

  未来的汽车销售服务模式

  梳理一下2010年以来汽车市场的一些标志性事件,也许有助于我们的思考和判断。2010年车易拍上线,成为国内二手车远程在线交易平台,2012年卡拉丁上线,成功开启了汽车后市场上门保养服务,2012年E洗车上线,2012年三马合作的众安保险也横空出世,今年6月易车推出全民汽车经纪人——互联网+模式大有席卷汽车服务市场的趋势。冷热不均的是,身在其中的汽车专卖店触摸的却是市场的阵阵凉意。

  归根结底,客户是市场的主体,方便、快捷、实惠、品质、体验是客户在汽车消费活动中主要诉求。去中介化,专业细分化,低成本化,轻资产化是未来商业发展的趋势。汽车销售服务行业也必须顺应这一趋势的要求,未来汽车的销售端将不再是专卖店而是专业的汽车经纪人。他们直接依托汽车专业网站和主机厂形成资源对接,主机厂根据经纪人订单安排专属定制生产和匹配资源。每一个城市将布局多个专业的综合性试驾中心,根据线上预约由专业试驾人员,指导体验免费试驾。专卖店负责新车交付和库存周转,库存由厂家全额贴息,经销商享受零库存成本。同时,专卖店负责承接厂家O2O保养维修平台的线下服务。当然,保险只能交给网销平台了,事实上,保监会对专卖店垄断新车保险一直耿耿于怀,以至于取消2012年以后开业店面的保险兼业代理资质。

  作为一个在汽车行业侵淫数十年的汽车人,我无意唱衰汽车专卖店。但我相信,趋势不可阻挡,唯有顺势而为!我希望汽车专卖店模式可以找到突围的路径,汽车经销商同行可以找到自我职业发展的新生路。如果没有库存周转压力,只负责交付新车和承接厂家O2O保养维修平台的线下服务,那是一幅多么和谐的画面呢?呵呵,梦想还是要有的,万一实现了呢?

  作者简介:薛金刚,现江苏涌鑫汽车集团副董事长兼总裁,热爱汽车行业,并一直致力于汽车营销和运营管理的研究。参与多家汽车集团的上市和资本运营工作,熟悉资本运作。目前是中国汽车经销商商友会南通分会会长微信:xuejingangwexin

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