黑马说

　　3月18日下午，创业家封面沙龙“汽车与二手车的万亿市场”在黑马全球路演中心举行。在沙龙第二个环节，中驰汽配创始人张后启、有壹手联合创始人朱伟华、轮库创始人戴晨、威牛科技创始人张开诚、中国汽车移动智联首席董事杨小勇汽车后市场进行了现场分享和交流。有壹手的联合创始人朱伟华先生认为，需要用反向O2O的方式来构建快修产业互联网。

　　文 | 本刊记者 孔明明（《创业家》杂志） 中驰汽配创始人张后启：O2O有太多的泡沫和误区

　　我们的商业模式是B2B加O2O，在座无论是做O2O的还是做线下做服务的，都可以跟我们有合作。我们的B2B是做汽车配件，我们的交易平台去年是5个亿，今年目标是50个亿，明年是200亿，我们轮融资是1.6个亿人民币，过几个月会有第二轮融资。这个业务大家都不需要去做，可能很多80后、90后也做不来，因为B2B不是一般人能玩的，不是在淘宝商城开一个网店（行了）。如果让汽修厂下单，零部件有上万个SKU，用快递物流根本送不了保险杠，产业很重。还有一点，怎么计算支付？这是任何人都想象不到的难度，不是支付宝能解决的，也不是信用卡能解决的，必须有一个创新，是B2B的支付宝。马云的成功在于创造了一个支付宝，并且有很多快递物流帮他成功。B2B的成功还有两个重大的难题，这里面我们已经克服了这样一个障碍。这是在B2B这一块。

　　另外，我们做通了到汽修厂这一块。汽修厂有两大难题：是配件，第二是技术支持。我们只挑选两万家端的汽修厂作为会员，我们卖给他配件，别人要买，我们还不卖。做O2O，很多人是在天上飞，脱离实际；很多人做O2O投机取巧，我做一个天上，后面去招人。我们两万家网点不是能建的，要铺设地下网点不是烧钱出来的。还有做二手车，玩的很热了，你收一个消费者的车要做很多的检测，传到网上去销售，车主买这个车的时候，对你的检测报告，对你报价的公平性，怎么样再去买保险，怎么样换牌照，怎么保修保养，一系列的问题需要有人管，所以它离不开线下的服务体系。所以汽车是一个非常特殊的行业，不是玩B2C的能想到的。

　　大家玩的很热闹，上门保养、上门洗车、上门美甲、上门收垃圾、上门洗衣服等，其实这里面有太多的泡沫和误区，特别在O2O这个领域。我们为什么打造了一个O2O平台？平台成功需要几个角色：需要线下服务体系、需要平台、需要线上运营。大家不要花钱去做这个平台了，单一地做，没有粘性。每个车主每年买保险只有两次，每周做洗车一次，二手车可能一辈子做一次，没有粘性。如果做一个APP，这个APP没有粘性、没有频度，单一做没有意思。你只有为车主提供一个全生命周期的服务，比如我们做预约保养，我们每个县都有会员。所以我希望大家做二手车有志于在每个O2O领域做大，我们可以合作。你做二手车，你做救援，你做上门保养，你做洗车等等，这些大家可以合作。而且你做这个业务的时候，我们可以给你启动的资金，我们可以做你的天使投资，只要你足够懂这个业务。因为专业的人做专业的事，我是做电子的，你们是做商务的，大家合在一起，共同组成一个粘住客户的一个高频度的APP。

　　有壹手联合创始人朱伟华先生：用反向O2O的方式构建快修产业互联网

　　以前我经常给大家讲怎么创业，如今我自己也投身创业。关于有壹手，我给它的定义是，做快修的产业互联网公司。我们从这个事情开始的时候，把它当做一个互联网公司来运营。有壹手做了两年多了，我们主要做快修。

　　，它有电商基因，创业家给我们的定义是反向O2O，我觉得说得挺准确的。我们把线下的用户变到线上来，每服务一个用户，尽可能把这个用户粘住，很多人认为撞车是一个小概率事件，但现在有壹手的用户每年至少撞两次车，而且爱撞车的用户来说对我们是挺重要的。有壹手能找到这样的用户，这叫反向O2O。

　　第二，我们叫产业互联网，是因为我们在互联网这一块做了一个叫做快修直播的系统，这是我们快修直播的界面，它是动态的，可以用手机直接直播出来。你的车在维修，你可以看到进行到哪一步，都是实时动态的。保险这个行业有很多灰色的东西，我们把灰色的东西全变成透明化，我觉得这个事情是互联网擅长解决的。

　　第三，我们之所以称为是一个互联网公司或者产业互联网公司，是因为我们单店很重，我们一家店的面积在一千到两千平米，它不比4S店小，也欢迎做车后市场的同仁跟我们合作。因为我们只做快修这一件事，上门保养、维修都不干，我们只做快修这一件事。我们有很大的停车场，我们可以和在座大多数企业合作。做互联网做快修我们是一家，可以和大家合作起来。我们做互联网金融，单店是以众筹的模式在开店，每家店可以用我们的品牌去背书，我们车主也是我们单店的投资人。

　　在这个领域有很多做的很好的企业，我们只做一件事，我们只用一种油漆，要让消费者满意，必须用端的油漆来涵盖所有的使用场景。我们不需要这么多的配件供应商，换门的需求也是小概率事件，绝大多数人都是刮蹭，无论是设备也好，配件也好，还是人的标准化程度都很高，我们找到标准化的东西去把它做精，而且我们培养人的师傅或者导师也是的油漆公司负责培训的人。在这件事上，无论是材料还是技术，都已经找到了合适的人或者合适的路径，我相信在这块和竞争对手去竞争，至少打平手是没问题的。在线下不怕竞争，在线上能够基于手机3G网络流畅地直播一个东西，我们也是一家。我们能够用我们的品牌做背书去众筹，其实让车主给几万块钱投资你的店没那么容易，找散户去做天使，需要品牌有一定的价值，我们在这里做了很多很多扎实的工作，花了两三年的时间去积累。

　　我们的产业互联网从电商到直播，再到基于互联网金融的众筹，这些都是互联网领域走得比较前的模式。今年我们在扩张，初期两个月会在上海、武汉这两个城市落地，欢迎各位在其他地方跟我们合作。无论你在当地有地、有店、有现有网络，都欢迎能加盟有壹手。

　　中国汽车移动智联首席董事杨小勇：汽车领域做反向O2O更有价值

　　我们公司叫中国汽车移动智联有限公司，主要做平台，从2011年开始做。我对汽车后市场理解是这样的，它有三个层次：个层次是4S店，第二个层次是综合修理厂，第三是从美容快修转换过来的快网店，我们对这三个层次分别做一个平台。做的很简单，我们给每个层次做一个平台，让他们上来自动生成他们一个APP系统，有的人说叫CRM。

　　刚才张总说如果一个企业用App，粘性不够怎么办，我们把这个问题解决了。我们做的实际是张总说的叫B2C的模式。在北京很多人有钱做C，我们有三个确定不能做：一个是做C，近网上流传做不到C轮死；第二个是直接做O2O，有一个名词是我编出来的，叫汽车后市场反向O2O。有很多直接2C的，去年死了三千家；第三是不要用第三方平台，因为去年我们遇到一个问题。汽车后市场像摩卡做到上百万，洗车都非常好，都是一种尝试。在O2O这一块，我上午还和易车的领导沟通。他们以前在互联网上很成功，但他们在移动互联网好像搞不定。

　　在汽车领域，我们认为反向O2O，是当你找到当地区域或者一定范畴的客户，把他从线下导到线上来，可能比较有价值。在汽车领域，如果你对汽车一点不懂的话，可能也行，但是要懂，牛社长也编出来一个名词叫重度垂直，这个是说我们这些人的。大家要想知道汽车后市场的情况，请多关注杨小勇和朱伟华的文章。再做一个广告，我们是帮助传统业者做一个高粘性的工具，让这些业者来用，解决刚性需求、非刚性需求。

　　威牛科技创始人张开诚：为传统汽修企业互联网化铺路

　　我们的产品叫威牛修车通，其实我们做的是2B的业务，很简单。这个B是谁？这个B是这些汽车维修企业，汽车维修企业是一些传统的、很土的，中国40万家传统的非4S店汽车修理厂。他们到底有什么需求？我以前在创业过程当中也走过很多坑，刚才杨总也说过千万不要做C，当时我也做过C，帮他们导流，后来死得很惨。但是我坚定下来，又做了很多，终于找到一条路：4S店中国有2500万家，他们一个是零配件的需求，一个是软件的需求。既然我们做不了配件，配件是一个很大的生意，但是一个很重的生意，于是我们做软件的事情。

　　4S店都使用软件，因为他是加盟主机厂的。这40万家的汽修企业更多的没有使用软件，10%不到在使用这些维修管理的软件，而且软件很土。这些年汽车后市场的风来了，很多传统汽修店的老板们，这40万家里面不下1000家都想搞小联盟、搞小连锁，他们找到我们。搞连锁，把软件统一起来，接下来配件怎么解决？这是他离不开的，所以我们切入这么一个点，给他们信息化的解决方案。当然反向O2O是从联盟走到连锁的必经之路，必须借着互联网+。传统的汽修店要往互联网进行反扑，反扑到手机端，他们更需要信息化的一个解决方案以及互联网化。我们在铺路，在做基础设施建设，等我们把这个路铺好了，或许未来它是一个大的机会，导流的企业跟我们对接可以了。

　　轮库创始人戴晨：找到刚需，解决痛点

　　我们2008年开始创业，在创业之前我在海信，是互联网人，现在大家想到的很多互联网的事情，我们也都想过，也可能尝试过，为什么没有坚持呢？我们觉得在中国汽车后市场我们要抓的是什么？很多创业者想的是我们要抓刚需，我和雷军对话的时候也聊过这个问题，什么是刚需呢？在用车市场里面，刚需是换油，第二是轮胎服务，很多人没有提轮胎服务，但是我们一直坚持在做，我们60%都是轮胎服务，第三是洗车服务。在场景上如何满足消费者？我们做两点，是安全，要让消费者更加信任你，虽然3.15不断曝4S店，但是我认为更多的车主还是依然相信4S店，而不愿意相信我们所谓的连锁店。所以我们做了很多事情，在做信任这个环节。包括我们在做SOP，包括让更多产品我们跟厂家直接合作，用产品质量来教育消费者：这是可以相信的一个公司，一个连锁品牌，包括我们不断在做车主的服务，帮助车主，更多的去做口碑，让车主感受到轮库服务非常好，非常不错。这是我们在这7年以来一直坚持的事情。

　　另外一个刚需是什么呢？是便利。车主不去4S店的理由，可能是比较远，而且特别堵。我们在解决这个痛点时，开的是社区连锁店。我们店面不大，一个店三百个平方，六七个人，包括洗车、包括轮胎，在你的楼下，我们范围是三公里以内可以找到这个连锁店，可以提供相应的刚需轮胎、换油以及一些简单的保养服务。现在很多上门的服务为什么会受到资本的青睐？大家可以理解，这个事情实际是靠谱的，因为它解决服务半径的问题。

　　我们现在微信公众号关注用户有11万人，这11万人都是在我们店里面接受过服务的车主，我们通过技师自己的微信，来服务于我们的车主，用移动互联网这种形式，和我们车主有一个互动。

　　我们在这7年以来没有更多的做线上，我们想更好地去把我们线下做更加扎实，让车主相信这个品牌是优秀的。在之前我在美国包括在欧洲引进很多外国的理念，我们也跟他们学习，甚至聘他们的人到我们这里来指导我们。全球市场终剩下的是以轮胎为零售、以快修和保养为零售的连锁企业，这是市场所存在的一种刚需，所以我们一直坚持在做这些事情。

　　线上的事情，我个人理解是专业的人做专业的事情。这里也可以做一个小广告，我们在不断地去投汽车后市场企业，想打造以我们线下门店为基础的一个生态圈。我们也跟很多人在聊，看是不是能把店面和线上的结合在一起，大家一起做可能会更好。如果大家有投资的想法，可以找我聊聊。因为我们做这个行业做这么多年，可能相互之间会有比较多的帮助。