下面，对于4S店汽车用品发展的情况做些大致的介绍，感谢雄兵CEO吴海提供的相关调查数据。

4S店后市场产品销售比率排行，影音导航、太阳膜、防盗等成为销量的汽车电子类产品。

在有过前装销售的4S店中，对于前装类的产品一般选择在汽车电子（导航、一键启动系统等）上，并占有45.6%的份额，而汽车改装类的商品占比不足4%，这也说明了改装留给4S店巨大的空间。由于我们现在的法律法规的限制，汽车的改装得不到发展，这在日本的早起也是如此，但这一切都会随着时间的变化讲究会形成一个产业及全法化。

4S店在汽车用品的采购上日趋透明规范标准，这对相对于弱势的用品厂家是好消息。

从数据反映，目前有各4S店集团统一采购的比例再不管上升中，有38.6%的集团已将精品业务的采购工作交有自己的专业部门（如用品采购中心）来完成，这有助于降低成本及整合用品提供资源。可以发现，集团公司统一采购处在于一个非常高的比例。在调查过程中，我们与部分的集团采购人员进行了交流，从中可得知一些大型的汽贸集团公司开始重视汽车用品的经营，在另一方面也担心分散的采购会产生所谓的：“腐败”，但如何在这方便取得平衡可不是件容易的事情。其一，集团统一采购需要采购员具备有相当的能力才能胜任，汽车用品的产品之多是一般人难以想象的，如对产品不了解，对市场不了解又如何能满足这种需求那？

但也发现有些大型的汽贸集团为了解决这个问题投入了大量的精力，不但要求相关人员对产品了解，还引入了“汽车精品顾问”这一角色，也是从后市场中找一些对市场营销，也对产品了解的专家级人物当顾问，这不但快速切入还能为了通过这些专家为企业培训出更多的人才。

与此同时，4S店在自身资金紧张的情况下，占用比它弱小的用品厂家的资金成为常态，永平厂家要运作好4S店，得承受较大的资金风险，特别是目前的情况下。

一方面，七成的4S店青眯铺货月结的方式，部分现款的占7.3%，也是说明几乎所有经营汽车用品的4S店都会对自身的“实力”有着过分的依赖，他们也会认为自己的地位要比汽车用品的供应商强。由于他们对经营汽车用品在保证盈利方面是没有信心，不希望承担这部分的经营风险；另一方面也说明，大多数的汽车4S店没有意识到汽车用品能给公司带来巨大利润。在调研过程中，工作小组发现，有相当部分的4S店在汽车用品的经营上利用自己与供应商身份的不对称，实行所谓“零成本”采购方式，也是说所采购的汽车用品几乎都是代销的，并以此作为是不是采购的标准。这种非现款现货的结算方式，减小4S店的汽车用品经营风险，但另一方面，对于一些好的产品或热销产品，这种结算方式也会给企业的利润增长带来损害。

不改变原车的外观和内饰，不影响原车年审的汽车电子产品容易受到4S店的青眯。

根据调查数据，研究小组将50%以上的4S店都认可的产品定义为热销产品，30%到50%的4S店认可的产品定义为畅销产品，20%-30%4S店热别克的产品定义为销售一般，20%成以下定义为为较差。调查数据显示，在4S店畅销的产品为汽车音响导航，汽车防爆膜、防盗器、一键启动系统及汽车真皮等。这也印证了前面所提过的“前装、观点、根据二八原理，我们不难推断前5项的产品占据了4S店大部分的精品利润来源。也是各4S店统一采购中为关心的话题。

在所有的热销及畅销产品中可发现一个特点，是这类产品在汽车改装上不会受到一些及地方性政策或法律法规的限制，大多数以汽车电子产品为主；而销售一般的产品多事由一些小件的商品组成，如：汽车清洁用品、汽车座套、凉垫、方向盘套、小装饰品、汽车香水等，由于这些产品的单价价格低，客户在购买了汽车之后都希望4S店能有些小礼物送，这些不需要安装服务的产品大部分都是这样笑话掉的。但是长久来看，这些商品都有可能成为4S店在汽车精品经营方面的负担，这都是不能成为销售品，也是没有收入来源的主要原因。

4S店普遍认为销售人员的专业是不是对口决定用品经营的优劣，这其实需要用品厂家建立体系化的培训，大小4S店的经营顾虑，推动产品销售。

4S店汽车用品经营障碍上，调查显示，普遍反映的经营障碍排在首位的是50.7%de4S店认为人员不专业，其次4成以上以4S店选择了安装及施工技术，还是安装施工带来的其它风险，也有超过4成的4S店在如何选择产品上并了解。此外，20%的4S店也认为存在来自汽车厂的压力，只有不到4%的4S店认为自身的资金不足，这组数据恰恰说明，在汽车用品经营商障碍主要来自于对汽车用品领域的陌生、缺乏专业人才和经营管理能力，解决这方面问题将大大提高4S店在汽车用品经营上的热情和盈利能力。

摘自：http://www.wolfreeav.com/info-detail/info2000.htm

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