今年上半年，在汽车工业继续放缓的形势下，汽车经销商的经营压力居高不下，出现集体“起义”、退网事件。4月6日，湖南省长安福特经销商发出函件，以“库存压力极大，经营非常困难，亏损严重”为由，要求暂时停止从长安福特汽车有限公司销售分公司提车。6月21日，《北京商报》发布一则消息：“位于北京亚运村汽车市场的东风悦达起亚4S店已停止售车。”

　　与此同时，根据中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示：2016年5月库存预警指数为51.0%，比4月份下降6.9个百分点。库存预警指数仍处于警戒线以上。

　　这两个数据真实反映出经销商的经营压力依然存在。另外，从6月份开始，汽车消费市场进入淡季，中国汽车流通协会秘书长肖政三建议经销商“结合自身的经营状况，理性预估市场实际需求，合理控制库存水平，以防库存压力过大，导致经营风险。”

　　随着市场环境的变化，转型成为每家经销商的必然选择。二手车、汽车金融和新能源汽车成为转型新课题。其中，肖政三在经销商集团百强排行榜发布会现场明确表示，经销商集团需重视新能源汽车战略规划。

　　从另一个角度来看，作为新车销售的重要渠道，推广新能源汽车离不开经销商这一环节。

　　“我国汽车行业第二次站在了十字路口，经销商也面临重大选择和精准认识。庞大集团已经将新能源汽车上升为战略高地，也希望其他经销商拥抱新能源汽车时代。” 庞大汽贸集团股份有限公司副总裁刘斌强调。

　　尽管设想美好，但是在新能源汽车补贴逐步退坡的背景下，仅仅引入新能源车型并不能帮助经销商实现收入增长和业务转型。刘斌告诉《新能源汽车报》记者：“庞大集团已经形成五大发展战略，未来的新战略布局，横向方面主要是车型的选择；纵向方面，从整个生态的角度考虑，力图在新能源汽车产业链上做一个综合服务商。无论是横向还是纵向，庞大集团都在尝试创新。”

　　整车销售

　　首推电动汽车一条街

　　作为早进入新能源汽车领域的经销商，庞大集团2015年新能源汽车销量超过1.1万辆。

　　事实上，相较于早早布局的主机厂和电池企业，庞大集团于2014年介入该领域并不算早。然而短短两年时间便呈上1.1万辆的成绩单，足够吸引眼球。分析原因，其范围的销售网络发挥了重要作用。其次便是多品牌的引入。

　　2014年，庞大开始代理北汽、腾势、江淮等新能源汽车品牌。2015年，庞大与海马、电咖、康迪等新能源汽车品牌达成战略合作。

　　对于品牌的引入，区别于传统燃油车，新能源汽车的市场需求与政策补贴挂钩。以北京市场为例，目前补贴对象于纯电动车型，插电式混动车型价格相对较高。

　　除了政策补贴以外，外资品牌也是一个问题。受限于无补贴和专属配套设备，经销商对外资品牌的引入显得格外慎重。作为进入补贴目录的外资品牌，截至今年4月底，经营宝马i品牌的经销商共有44家，而宝马在中国的经销商数量达到412家。此外，包括乐视、蔚来等互联网基因的电动汽车品牌也开始参与市场竞争。

　　针对上述情况，刘斌表示：“庞大集团以客户需求为导向，非常积极地与这些重点品牌进行沟通，互相了解的同时促进产品销售或服务方面的进步。”

　　据了解，截至目前，庞大集团与7家车企达成战略合作协议，共代理14家新能源汽车品牌。据透露，现阶段，庞大集团与比亚迪达成共识，已拿下9家4S店的授权。

　　庞大集团在北京五方桥建设成立国内首家“新能源电动汽车一条街”

　　“现在主机厂更注重新能源汽车的推广方式或销售模式。”刘斌表示，为了加快新能源汽车推广步伐，庞大集团在北京五方桥建设成立国内首家“新能源电动汽车一条街”，并在五方桥汽车园区建设“新能源电动车体验场”。这样一来，“把庞大代理的所有新能源汽车品牌都集中到一条街，更便于广大市民选购，也便于有需求的政府机关进行公车选购比较。”

　　值得一提的是，“电动汽车一条街”是庞大集团突破传统4S店经营模式的一次尝试。更可贵的是，对于市场上兴起的汽车超市而言，“电动汽车一条街”本质上仍然是经销商以品牌为核心的运营思路。

　　当然，这并不代表经销商对汽车超市的排斥。恰好相反，庞大集团于2012年开始转型，从销售到租赁，再到运营，正在经历从4S店到汽车超市的转型阶段。正如庞大集团董事长庞庆华所说：“汽车超市有投资小、见效快、人员少、管理成本低的特点，是今后市场的补充。”

　　刘斌也认为：“现阶段，汽车超市在销售新能源汽车方面是一个选择。”

　　基于市场预期和销售模式的突破，庞大集团规划今年新能源汽车销量达到4万辆，接近2015年的三倍。

　　充电先行

　　业务模式走合作路线

　　横向布局之后，庞大集团开始在纵向上赋予更为丰富的内容。

　　“要从充电设施开始。”刘斌解释，“主要是方便购买新能源汽车的市民进行充电。”

　　一直以来，充电基础设施建设制约着电动汽车的普及，也成为消费者购买电动汽车纠结的主要原因之一。为了加快充电基础设施建设，已经出台补贴政策，激励设备商和运营商参与的积极性。与此同时，电网放开大门，允许社会资本进入，涌现出PPP、众筹等多种运营模式。

　　在经销商行业里，万帮是典型代表。由初期销售电动汽车，到后来发展成为充电运营商，万帮重点在充电桩领域布局，并成功运用众筹模式在范围内推进充电设施建设。

　　按照万帮新能源投资集团有限公司董事长邵丹薇的规划，万帮将形成“垂直业务链”格局。具体而言，以用户服务为横轴，包括新能源汽车销售、二手车、分时租赁等；以产业服务为纵轴，包括装备制造、星星充电运营、互联网平台、电池回收等；横轴和纵轴的交叉点是用户。

　　相较于万帮的垂直业务链布局，庞大的充电运营体系略显单薄。即从充电模式入手，以慢充、快充、换电、无线传送四种充电模式为切入点，重点开展充电设施规划、建设、销售、安装、运营及售后服务业务。

　　值得一提的是，庞大选择与珠海泰坦科技股份有限公司合作，成立庞大泰坦科技有限公司。这种协同合作的形式在商业战略中并不少见，能够帮助庞大集团在新能源汽车领域迅速提升行业竞争力。他们的愿景是“共同打造中国新能源汽车产业运营的综合性服务平台，满足集团在新能源汽车服务网络的布局”。

　　租售结合

　　分时租赁以受众划分

　　在刚刚结束的第五届深圳国际充电站（桩）技术设备展上，有媒体记者反馈，各个厂家被问及多的问题是运营模式和分时租赁。而在去年大家还围绕着APP怎么使用展开讨论。

　　现阶段，新能源汽车产业逐步迈入产业化阶段，如何提升新能源汽车的认知度和利用率，依旧是业内关注的焦点。尤其是在补贴退坡、企业寻求成本下降的背景下，分时租赁以共享价值理念受到各方青睐。

　　据相关数据显示，预计未来五年分享经济年均增长速度在40%左右，到2020年分享经济规模占GDP比重将达10%以上。其中交通出行发展快，示范引领作用凸显。

　　在前不久，传统汽车共享出行服务商宝驾提出建设第四方汽车共享云平台，构建国内示范驾车出行共享网络，形成连接包括汽车主机厂、经销商等领域的“互联网+出行”产业生态。据了解，该平台将重点开展分时租赁业务。

　　与宝驾这类互联网公司不同，大多数主机厂和充电运营商选择以划分受众群体的方式推进分时租赁业务。庞大集团也是如此。

　　当前，庞大集团已经向政府机关、企事业单位、高校和市民几大群体提供分时租赁服务，并在包括京津冀、辽宁、河南等7个省份布局分时租赁业务。尤其在B2G领域，庞大集团已与国管局、工信部等60多个部委签订新能源汽车分时租赁合作协议，先行引导了公务车改革的可行性发展新模式。在B2C领域，庞大集团的构思是“在一个相对集中的区域内安桩充电设施和配备车辆，先满足一个区域的需求，再逐渐扩大，这样能够保证用车时间相对较多”。

　　在刘斌看来，用户使用手机或网络实现取车、用车、还车、结算，通过大数据平台，包括手机APP进行运营，对于用户而言，分时租赁非常方便。

　　此外，据他介绍，充电战略还有一个重要作用，那是方便汽车租赁的布局。

　　售后服务

　　借鉴传统车上门服务

　　随着消费观念的转变，大多数经销商愿意由“卖产品”转向“卖服务”。以2015年为例，15家上市经销商集团售后服务业务收入共实现429亿元，同比增长6.75%。其中和谐汽车、美东汽车、润东汽车、永达汽车增速超过15%。

　　中国汽车流通协会会长沈进军表示：“新能源汽车的销售和售后服务与传统燃油车非常不同，这也给现有的汽车销售和售后服务体系带来挑战，当然也创造了很多新的机会。”

　　从经销商角度来看，新能源汽车的售后服务体系尚未形成。首先，三大核心零部件电池、电机、电控的技术服务掌握在主机厂手里，并未向经销商放开。

　　其次，个别零部件存有质量问题；，夏天使用空调、冬天低温环境下，电池续航里程自然下降。

　　此外，据调查，电池使用寿命是用户关心的问题。目前北京市对电动汽车的质保期为八年12万公里，用户担心的是过了质保期后，电池应该怎样处理。这些问题均需要经销商给客户作出解答。

　　“庞大集团目前按照服务传统燃油车的一些做法进行新能源汽车的售后服务，从售前到售后，到上门服务，包括上门维修、保养等，从线上到线下真正做到全方位的O2O平台。”刘斌说。

　　不止售后服务，在经销商转型的过程中，新能源汽车的后市场服务越来越受到关注，部分企业已经在二手车市场、动力电池梯次利用等领域开始试水。其中二手车电商、动力电池企业，还有以联合电动为代表的汽车超市已经参与其中。

　　尽管庞大集团在营销、服务和管理模式方面做出诸多努力，但是刘斌指出，庞大集团只是扮演了经销商角色，新能源汽车进入“快车道”尚需支点。如在层面，破除地方保护，调整长效激励机制；在制造商层面，提升产品力、品牌力和体系支撑能力；在客户层面，理智选择、比较新能源汽车等。

　　当然，正如沈进军所言，新能源汽车为经销商转型带来机遇和挑战。 庞大集团在新能源汽车领域的创新不仅为经销商转型提供经验借鉴，更为新能源汽车产业深度发展聚力。尤其在今年地方政策放开、市场利好的双重保险下，原本北汽新能源一枝独秀的局面将被打破，这对其继续加深新能源汽车产业发展增加了信心。

来源：新能源汽车报