黄金时代终结，经销商将迎来大换血！

　　上半年的汽车经销商库存预警指数出炉，毫无悬念６月库存预警指数再次飘红，高达64.6%的数据，不仅比5月上升了7.3%，也是库存预警指数连续第9个月敲响警钟。虽然部分主机厂通过降低销售目标、降价等方法施以援手，但对于久旱成灾的经销商而言，无疑是杯水车薪。要想走出低谷，关键靠自救。无论是传统对手之间在价格上的搏杀，还是新晋促的品牌间联席会上的抱团取暖，面对销售为王黄金时代的终结，经销商必将迎来大规模换血。

　　经销商十有九亏并非危言耸听

　　狐姐（微信号：kf12gang）在汽车界浸淫尚有时日。听到经销商反应多的是，从曾经躺着都能赚钱的“日进斗金”到如今从领导到销售、从进口到自主的举步维艰，黄柯一梦，巨变来袭也不过是短短十几年。

　　抛却市场需求因素，造成经销商如今困局直接的原因不乏有二。一是销售环节不再赚钱；二是销售任务不减反增。去年多家上市经销商集团的年报也佐证了经销商并非蓄意哭穷。数据显示，这部分上市经销商集团毛利率平均下降了0.32%，净利润整体下滑11.21%。其中降幅超过15%的企业有5家，其中1家企业还出现了亏损。而来自中国汽车流通协会的数据也显示，去年只有3成经销商盈利，经销商亟须破解生存困局，拓宽利润空间。虽然从销售来看数量及收入持续在增加，但净利润却相对大幅度下降，反映了汽车流通行业目前整体增收不增效的现状。

　　与此形成鲜明对比的是，销售任务的不减反增，对经销商而言直接的反应是在库存体现上。截至去年年底，大部分企业库存较年初都有所增加，增幅达71.9%，上市集团期末库存整体较期初增加了2.91%。进入今年以来，这一情况不仅未见好转，反而更加严重。今年１至６月，库存预警指数分别为61.9%、50.9%、67.5%、60.5%、57.3%和64.6%，始终处于50%的警戒线之上。

　　大幅度降价仍是救市重头戏

　　虽然经销商习惯将“卖的多，亏的多”的抱怨挂在嘴边，但拼销量仍然是检验市场成效的重要砝码。归根到底除了有厂家下达的死命令外，多是出于对市场保有量的考虑。为了抢占更多的客户资源，价格战是用的多也是有效的办法。

　　作为实际的市场执行者，经销商往往在官降之前，已推出优惠，一些车型的市场终端价格甚至会低于官降后的厂家指导价。今年对经销商一个有利的价格形势是，价格战从经销商层面上升至车企层面，让经销商对价格下浮体系有了更多的把握。

　　纵观今年车企的价格战，从4月上海大众开启车企官降大战以来，已陆续有长安福特、北京现代、一汽大众、上汽乘用车、上海通用等加入官降行列，随后，长城、捷豹路虎、东风悦达起亚也纷纷加入。虽然降价幅度有多又少，但无一不是销量居于前列的“产销大户”。

　　对这部分品牌的经销商来说，在增速放缓、销量下滑的大环境下，以官降为噱头，不仅有望撬动市场销量增长，而且让经销商对整个价格体系有了更多更灵活的把握。

　　补贴、联席一个都不能少

　　据消息，大众集团宣布将为其在华经销商提供10亿元人民币的援助，以此帮助经销商度过中国汽车需求下降的难关。今年上半年，一汽大众销量同比下降10%，中国汽车销量6月份出现两年以来的首次下降，6月汽车销量同比降低3.2%至143万辆。早前，宝马公司也曾于今年年初为其中国经销商提供补助来弥补损失。此外，捷豹路虎和奇瑞捷豹路虎也将从７－９月开始，对所有配件提供一个月的销售信贷政策支持，提高季度捷豹的模糊返利金额，并将捷豹的贴息项目从之前的3060天左右延伸为天免息支持；国产极光的车型升级项目补贴不仅将涉及全部的零售车辆，补贴金额也将进一步提高。

　　中国汽车流通协会秘书长肖政三认为，去年年底集中爆发的经销商向厂家索要补贴等现象是行业发展非健康、非正常的状态，如果有问题能及时解决及时沟通，不会出现这种现象。在此基础上，建立经销商联席会显得比较有必要了。

　　狐姐了解到，目前包括宝马、捷豹路虎、奥迪在内的品牌经销商联席会正在酝酿成立。此前，奔驰、进口大众、保时捷品牌的经销商已经成立了联席会。经销商联席会的成立，显然有助于完善经销商与主机厂的沟通渠道。

　　后服务市场有望成新一轮战略高地

　　面对新车销售利润的越来越微薄，经销商同时需要做好分散投资。一是建立更加灵活的快修店。有消息显示，大众有意在国内建设1200家快修店，主要承担日常保养与一些小维修业务，并且未来的快修店将涵盖进口大众、上海大众、一汽大众等大众品牌，保修范围还有可能涉及奥迪、斯柯达等其他大众集团品牌。快修店一旦成规模地建立起来，可以促成主机厂从生产型企业向服务型转变。需要解决的问题是如何平衡好快修店与4S店二者间的问题，需要形成差异化，否则会变成体系内的恶性竞争。

　　其次，从销售向后服务市场转变。目前经销商的盈利组成来看，二手车汽车保险车贷的利润占比相较往年已经有了大幅提升，这其中涵盖了保险、贷款、精品附件、延长保修、汽车装饰、二手车等业务，也是说汽车经销商正在向“综合服务提供商”进一步转变。

　　三是向三、四城市下沉。目前一二线城市的汽车销量已经趋近饱和，但三、四线城市还有提升空间。以长安福特为例，到目前为止，长安福特的经销商网点超过800家，大概75%的网点布局在三、四线城市。沃尔沃汽车也将新一轮经销商拓展目标定在了三、四线城市，投入仅需200万-300万元。

　　面对市场寒冬，经销商除了要与车企做好沟通外，更多需要的是练好内功。可以预见的是，眼下还不是经销商难熬的时期，变通不见得会让每家经销商走出低谷，但不变一定会死的很惨。

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